یافتن افراد جدید برای خرید محصول یا خدمت‌تان، مهم‌ترین بخش فرایند فروش است. توانایی موثر جذب مشتری یعنی یافتن افرادی که محصول شما را می‌خواهند، به آن نیاز دارند و مشتاق خرید و پرداخت هزینه آن در کوتاه‌مدت هستند، کلید موفقیت است.
“جذب مشتری” یافتن شخصی است که به احتمال زیاد محصول یا خدمت‌تان را می‌خرد و این کار را فورا انجام می‌دهد. به این منظور باید محصول یا خدمت را با یکی از چهار روش زیر تعریف کنید:
1.کدام مشکل را حل می کنید ؟
نخست، مشتری ایده‌آل چه مشکلی دارد که محصول شما می‌تواند آن را حل کند؟ شما به دنبال افرادی هستید که مشکلی دارند و مایلند در ازای حل آن مبلغی به شما بپردازند. با پرسیدن سوالات خوب و گوش کردن دقیق به پاسخ‌ها این مشکل را پیدا می‌کنید. بسیاری از مشتریان به صورت ناخودآگاه مشکلاتشان را در گفتگو با شما بیان می کنند. فقط کافیست کمی در گفتگو هوشمندی به خرج دهید.
مشکلات مشتریان در سه گروه دسته‌بندی می‌شوند. گروه نخست، مشکلات واضح و شفاف هستند. مشتری حس می کند که مشکلی دارد و همچنین دقیقا می‌داند مشکلش چیست.
دسته دوم، مشکلات پنهان و مبهم هستند. مشتری مشکلی دارد ولی نمی‌داند آن چیست و بنابراین نمی‌داند چطور آن را حل کند. یکی از بزرگترین موفقیت‌ها در فروش مدرن آن است که به مشتری نشان دهید مشکلی دارد که از آن بی‌اطلاع است و روشی به‌صرفه برای از بین بردن آن ارائه کنید.
سومین نوع مشکل، مشکلی است که اصلا وجود ندارد. اغلب وقتی با مشتری احتمالی تماس می‌گیرید و به دنبال شخصی هستید که مشکلی داشته باشد و محصولتان بتواند آن را حل کند، در واقع می‌فهمید مشتری اصلا مشکل ندارد، به محصول شما نیازی ندارد و شرایط فعلی‌اش بسیار مناسب است.
-
مقالات مرتبط : هفت حوزه کلیدی در فروش موفق
2.یافتن نیاز کلیدی
دوم، باید به دنبال مشتریانی باشید که نیازی دارند که هنوز برطرف نشده است. نیازها همان مواردی هستند که موجب برانگیختن اشتیاق به خرید و رفتار خرید می‌شوند. بسیاری از افراد نیازهایی دارند، اما نمی‌دانند محصولی وجود دارد که می‌توانید به آن‌ها بفروشید و نیازشان را برطرف کنید. به همین دلیل است که معمولا پیشنهاد اولیه فروش را با عباراتی مانند “علاقه ای ندارم« یا “فعلا قصد خرید ندارم” پاسخ می‌دهند. محصول یا خدمت شما دقیقا چه نیازی را برطرف می‌کند که باعث می‌شود مشتری در ازای آن پول بدهد؟
3.یافتن اهداف مشتریان
سومین ویژگی مشتری احتمالی خوب این است که هدفی دست نیافته دارد. این هدف می‌تواند هرچیزی از کاهش وزن و کسب استقلال مالی تا درآمد بیشتر یا ارتقاء سریع‌تر در شغل باشد. محصول یا خدمت شما چه کمک منحصربه‌فردی به مشتری می‌کند تا به هدفش دست یابد؟ یکی از بهترین استراتژی‌های پرسش این است که از مشتریان درباره اهداف بلندمدتشان سوال کنید. هرچه افراد اهداف مطلوبشان را واضح‌تر بشناسند، مشتریان بهتری خواهند بود و محصول شما را سریع‌تر می‌خرند، اما این اتفاق تا زمانی ادامه پیدا می‌کند که محصول شما به آن‌ها کمک کند با روشی به‌صرفه به آن اهداف دست یابند.
4.از چه مشکلی رنج میبرند؟
سرانجام، باید به دنبال مشتریانی باشید که درد، نگرانی، ناراحتی یا استرسی دارند که می‌توانید آن را التیام بخشید یا از میان بردارید. اغلب، یک سواال ساده مثل “دلیل بی‌خوابی‌تان چیست؟” در را به روی سیلی از فرصت‌های فروش باز می‌کند. سخن آخر اینکه از زمان بازارهای باستانی سومریان در 5000 سال قبل از میلاد، مشتریان فقط و همیشه یک چیز را خریده‌اند: بهبود. محصول یا خدمت شما چه بهبودی در زندگی یا کار مشتری به وجود می‌آورد؟ مشتریان با این تصور خرید می‌کنند که بعد از خرید و استفاده از محصول شما در مقایسه با زمان قبل از تجربه آن، چقدر بهتر می‌شوند. مزایا و پیشرفت‌های حاصل از محصولتان را مشخص کرده و به مشتریان نشان دهید که از آن مزیت یا پیشرفت بهره‌مند خواهند شد.
-
مقالات مرتبط : چرا باید به صورت آنلاین بفروشید؟! ( 7 دلیل خوب برای فروش محصولات با استفاده از وب سایت)
ارزیابی خریداران احتمالی
یکی از بزرگترین عوامل اتلاف وقت در کار فروش صرف زمان زیاد برای افرادی است که نمی‌توانند یا نمی‌خواهند محصول یا خدمت‌تان را بخرند. توانایی ارزیابی دقیق مشتریان احتمالی در ابتدای گفتگو و حتی از پشت تلفن می‌تواند باعث صرفه‌جویی قابل‌توجه در وقت و افزایش شدید درآمد شود. مشتریان هر روز در معرض تعداد زیادی پیام تبلیغاتی قرار می‌گیرند که همه می‌گویند ” بخر! بخر! بخر! ”
جلب توجه مشتری
کمیاب‌ترین منبع در کسب‌وکار، توجه مشتری است. برای اینکه فرصتی برای فروش یا کسب مزیت داشته باشید باید دل‌مشغولی‌های مشتریان احتمالی را بدانید تا آن‌ها هم مایل به شنیدن حرفایتان باشند. تا جای ممکن گفتگوی فروش را با یک سوال قدرتمند آغاز کنید که فورا مشتری را ارزیابی کرده و توجه او را جلب کند. مثلا فروش به کسب‌وکارها را با این سوال آغاز کنید ” آیا مایلید ایده‌ای را به شما معرفی کنم که در وقت و پولتان صرفه‌جویی کند یا آن را افزایش دهد؟” ازآنجاکه صرفه‌جویی در زمان و پول یا کسب آن، نگرانی اصلی کسب‌وکارها است، این سوال فورا توجه‌شان را جلب‌می‌کند. ِ اغلب محصولات و خدماتی که به کسب‌وکارها می‌فروشید، نوعی مزیت مالی دارد یعنی فروش و سود را افزایش و مخارج و هزینه‌ها را کاهش می‌دهد.
-
مقالات مرتبط : استفاده از رسانه های اجتماعی برای توسعه کسب و کار
مزیت کلیدی را مشخص کنید
هر مشتری یک مزیت کلیدی در ذهن خود دارد که می‌تواند اشتیاق او را به خرید برانگیزد و باعث خرید محصول یا خدمت شود. درعین‌حال، یک ترس یا تردید کلیدی نیز وجود دارد که مانع خرید او است. اولین کار در گفتگوی جذب مشتری و کلید ارزیابی او این است که بفهمید کدام مزیت باعث خرید و کدام ترس یا تردید مانع خرید او می‌شود.
از طرح سوال نترسید. “پرسش” واژه‌ای جادویی در موفقیت فروش است. حتی می‌توانید بگویید ” آقای مشتری، ما می‌دانیم که همیشه یک مزیت کلیدی یا دلیل اصلی برای خرید محصول یا خدمتمان وجود دارد. از نظر شما این مزیت چیست؟”
اگر دوستانه، راستگو و درستکار باشید و سوالاتی مطرح کنید، از پاسخ‌هایی که می‌شنوید، شگفت‌زده خواهید شد. اغلب، مشتری همه اطلاعاتی که برای فروش لازم دارید را در اختیارتان قرار می‌دهد. کلید کار “پرسیدن سوال” است.
وب از تو
وب از تو، سایت اختصاصی کسب و کارتان را در کمتر از سه دقیقه، در اختیار شما خواهد گذاشت. استفاده از یک فروشگاه اینترنتی یعنی حضور در فضای اینترنت به صورت شبانه روزی که این امر صاحبان کسب و کار را قادر می سازد تا در هر ساعت از شبانه روز با مشتریان خود ارتباط داشته و پرسش و پاسخ های خود را مطرح نمایند. سامانه مدیریت مشتریان وب از تو به شما کمک می‌کند تا بازاریابی، فروش و خدمات پس از فروش خود را به سادگی مدیریت کنید و تجربه خرید بهتری را برای مشتریان خود فراهم کنید.