توانایی مذاکره به نفع خودتان در هر شرایطی، تعیین کننده موفقیتتان در کسب و کار است. مذاکره، مهارتی است که در همه اعمال و کارهایتان اثر می گذارد. شما به عنوان یک فروشنده، اگر نتوانید به نفع خودتان مذاکره کنید، خود به خود قربانی افرادی می شوید که نسبت به شما مذاکره کنندگان بهتری هستند.اگر مذاکره کننده خوبی باشید، همیشه فروش بیشتری دارید، پس تکنیک های موجود در این مقاله را از دست ندهید.

مذاکره به عنوان یک بازی

مذاکره را یک بازی بدانید. این کار موضوعی جدی و مسئله مرگ و زندگی نیست. فقط نوعی تمرین است. در حقیقت، یکی از بازی‌های فوق‌العاده زندگی است. کار شما این است که این بازی را به ماهرانه‌ترین شکل ممکن انجام دهید و سپس در آن هر روز بهتر شوید.

مذاکره کنندگان برتر بر مذاکره در هر شرایطی تأکید دارند. آن‌ها بر این موضوع اصرار می‌کنند و چانه می‌زنند، زیرا برایشان نوعی تفریح است. وقتی مذاکره را به شکل فعالیتی لذت‌بخش ببینید و آرام، مطمئن و خوشحال باشید،‌ می‌توانید فرصت‌های مذاکره به نفع خود را در هر جایی که می‌روید و در هر کاری که انجام می‌دهید ببینید.

قانون تلاش غیر مستقیم

در مذاکره، اصلی به نام قانون تلاش غیرمستقیم وجود دارد. بر اساس آن، وقتی به جای اقدام مستقیم، غیرمستقیم اقدام کنید، موفق‌تر می‌شوید. برای مثال، هر چه در مذاکره برای دستیابی به اهدافتان سخت‌تر تلاش کنید، کمتر موفق می‌شوید. وقتی به وضوح تلاش می‌کنید تا به چیزهایی که می‌خواهید برسید، دیگران مجبور می‌شوند شما را عقب برانند و از خودشان دفاع کنند.

اما اگر به نظر برسد که سخت در تلاشید تا راهی برای راضی کردن طرف مقابل پیدا کنید “رویکرد غیرمستقیم”، شخص مقابل برای دستیابی به توافقی که برای شما هم رضایت‌بخش باشد، بیشتر تلاش خواهد کرد.

بی تفاوتی

با آرام و بی‌احساس ماندن در طول مذاکره می‌توانید رفتار بی‌تفاوتی را به نمایش گذاریدکه منجر به این برداشت شود که خرید یا فروش محصول واقعا برایتان اهمیت ندارد. این رفتار را اغلب ” ظاهر بی‌تفاوت ” می‌نامند. وقتی در تلویزیون مسابقات را تماشا می‌کنید،‌ می‌بینید که صورت برخی افراد آرام است و در طول بازی تقریبا خسته به نظر می‌رسند. حتی وقتی طرف مقابل به نوعی مشتاق بازی باشد، این موضوع تشدید می‌شود. اگر شما بی‌تفاوت باشید و طرف مقابل این‌طور نباشد، نتیجه بهتری کسب می‌کنید.

کمیابی

اغلب، مردم نمی‌دانند که چقدر خواستار به دست آوردن محصول یا خدمتی هستند تا وقتی معلوم شود که آن محصول در دسترس یا قابل دستیابی نیست. این ذهنیت که شما چیزی کمیاب دارید که دیگران به آن نیاز دارند، آن را می‌خواهند و حاضرند آن را به سرعت بخرند، قدرت فروش فوق‌العاده‌ای در مذاکره به شما می‌بخشد.

نیروی شخصیت

شخصیت یک عامل القایی دیگر است. بهترین نوع شخصیت در مذاکره، همدل، گرم و دوستانه است. هرچه با طرف مقابل احساس راحتی بیشتری داشته باشید، بیشتر پذیرا و پاسخگوی خواسته‌هایش خواهید بود. برعکس آن نیز صادق است. شما نیز هرچه دوستانه‌تر و خوش‌برخوردتر باشید، احتمال کسب نتیجه بهتر بیشتر از زمانی است که محافظه‌کار یا سرسخت هستید. همدلی نخستین ویژگی روانی فروشندگان برتراست. به نظر می‌رسد افرادی که در کمک به دیگران بهتر‌ند و به معاملات کسب‌وکار وارد می‌شوند، درجه بالایی از همدلی را دارند. طرف مقابل آن‌ها را دوست دارد، به آن‌ها احترام می‌گذارد و برای عقد قرارداد با آن‌ها راحت است.

• مقالات مرتبط : ساخت سایت رایگان در گوگل

موقعیت و زبان بدن در مذاکره

یک عامل القایی دیگرموقعیت و زبان بدن است. قانون اصلی جایگیری فیزیکی این است که هنگام مذاکره با شخص، از نشستن پشت میز خود اجتناب کنید. وقتی پشت میز می‌نشینید، خودبه‌خود در جایگاه خصمانه‌ای قرار می‌گیرید. پیام ناخودآگاه این است که با هم در شرف جنگ هستید. نشستن پشت یک میزگرد یا نشستن با زاویه 90 درجه، حالت‌های بسیار بهتری برای رسیدن به توافق هستند.

دکمه عدالت را بزنید

یکی از مهم‌ترین اصول احساسی در روابط انسانی و مذاکره، اصل عدالت است.هر وقت که ممکن است از واژه عادلانه استفاده کنید زیرا اشتیاق جبران کردن به شکلی مثبت را در ذهن طرف مقابل بیدار می‌کند. از جملاتی مانند “فکر می‌کنم قیمت این باشد” یا “به نظرم قیمت در چنین شرایطی عادلانه نیست” یا ” می‌خواهم نسبت به هردویمان منصف باشم”  استفاده کنید. هیچ کس هرگز درباره اشتیاقتان به عادل بودن با شما بحث نمی‌کند.

تایید دیگران را کسب کنید

از حقایق، آمارها، اسامی، اعداد، شواهد و تأییدیه افراد آشنا استفاده کنید. وقتی از تایید اجتماعی استفاده می‌کنید و به افرادی ارجاع می‌دهید که آن‌ها نیز همین تصمیم را گرفته‌اند، موجه بودن مفاد و شرایط درخواستی‌تان را نشان می‌دهید. برای مثال، وقتی می‌خواهید اتومبیل جدیدی بفروشید، ‌فروشندگان موفق اغلب می‌گویند، “افرادی مثل شما، همیشه این مدل اتومبیل را می‌خرند.”

وقتی طرف مقابل می‌گوید ” افرادی مثل شما” قبلا ‌این تصمیم خرید را گرفته‌اند و این قرارداد خاص را منعقد کرده‌اند، زانوهایتان سست می‌شود. این تلنگرها خلع سلاحتان کرده و مقاومت ذهنی و حسی شما را کاهش می‌دهد. به ” افراد مشابه در شرایط مشابه ” اشاره‌کنید که تصمیمات و توافقات مشابهی را اتخاذ کرده‌اند.

افرادی با همان شغل

فرض کنید مشغول مذاکره با پزشکی هستید که می‌خواهد برای مدیریت کارهایش، رایانه و سیستم عامل جدیدی بخرد. وقتی می‌گویید “چندین پزشک دیگر با تخصص او قبلا این سیستم را خریده‌اند” ، مقاومتش در برابر خرید تقریبا از بین می‌رود.

هرگاه درباره ماده یا شرط خاصی مذاکره می‌کنید که از نظر طرف مقابل بحث‌برانگیز است، افراد دیگری شبیه به او را مثال بزنید که شاید در ابتدا در برابر این ماده یا شرط مقاومت کرده‌اند، اما به تدریج آن را پذیرفته‌اند. وقتی به افراد می‌گویید که اشخاص دیگری مشابه آن‌ها در برابر این شرط یا خواسته نرم شده‌اند، راحت‌تر آن را می‌پذیرند.

• مقالات مرتبط : طراحی سایت شخصی

وب از تو

تیم  وب از تو در همین راستا برای کمک به افزایش فروش و آسان کردن روند طراحی سایت، پلتفرم فروشگاه ساز وب از تو را ارائه داده است؛ که بدون نیاز به دانش برنامه نویسی و هزینه‌های زیاد، می توانید وبسایت اختصاصی خود را در کمتر از سه دقیقه راه اندازی کنید.