چرا بعضی فروشندگان سریعتر و ساده‌تر پول به دست می‌آورند و بیشتر می‌فروشند؟ چرا موفقیت بیشتری کسب می‌کنند، سودهای مادی بیشتری مثل اتومبیل، خانه و لباس‌های زیبا به دست می‌آورند و رضایت بیشتری از شغل خود دارند، درحالی‌که اکثر فروشندگان موفق نیستند و عملکرد ضعیفی دارند؟ داشتن استراتژی فروش یکی از مهمترین اصول موفقیت است.
اصل اول (اصل پاراتو)
اصل پاراتو در استراتژی فروش رایج ترین قانون بین کسب و کارها قانون 20/80 است که به این اصل معروف است. این قانون می‌گوید 20 درصد فروشندگان 80 درصد فروش را انجام می‌دهند. چند سال پیش، یک شرکت بزرگ بیمه با هزاران کارگزار تصمیم گرفت که اعتبار قانون 20/80 را در درآمد و فروش خود بسنجد. آن شرکت داده‌های فروش و درآمد همه کارگزارانش را به کامپیوتر داد و دریافت که این قانون واقعا کار می کند. 20 درصد کارگزاران، 80 درصد فروش را انجام می‌دادند. سپس از مدیران شرکت پرسیدند که نقش این قانون در درآمد سالانه‌شان چیست؟
آنها دریافتند که 20 درصد برتر کارگزاران به طور میانگین 16 برابر 80 درصد دیگر درآمد کسب می‌کنند. آیا معنی‌اش این بود که آن 20 درصد 16 برابر بهتر، باهوش‌تر یا شایسته‌تر از 80 درصد دیگر بودند؟ پاسخ واضح است: هیچ‌کس 16 برابر بهتر و باهوش‌تر از شخص دیگری نیست. برخی در طی زمان، در موارد خاصی کمی بهتر از دیگران هستند.
تصمیم بگیرید
باتوجه به این اختلاف باورنکردنی در فروش و درآمد، هدف هر فروشنده در هر حوزه باید این باشدکه جزو 20 درصد افراد برتر صنعت خود بپیوندد. 20 درصد برتر همیشه خوب می فروشند، زندگی بهتری دارند و شرایط بازار هیچ تاثیری در کارشان ندارد. آن ها همیشه کار دارند، همه به دنبال استخدامشان هستند و از کارشان بیشتر لذت می برند.
گسترش حاشیه برد
یکی از مهمترین اکتشافات قرن بیستم در حوزه عملکرد انسان این بود که کارکنان برتر در هر حوزه، از جمله فروش، فقط کمی بهتر از هم‌رده‌های خود در موارد کلیدی هستند. این تفاوت کوچک در عملکرد “حاشیه برد” نامیده می‌شود. افراد برتر در هر حوزه‌ای حاشیه برد خود در آن حوزه‌ها را گسترش داده‌اند و در نتیجه به عملکرد فوق‌العاده و نتایج فوق‌العاده دست می‌یابند .
-
مقالات مرتبط : استفاده رسانه های اجتماعی برای توسعه کسب و کار
موضوع هوش نیست
در مطالعه‌ای که چند سال پیش در نیویورک انجام شد، محققان 1000 فرد بالغ را به‌طور تصادفی انتخاب کردند و ضریب هوشی آنها را سنجیدند. آنها دریافتند که ضریب هوشی باهوش‌ترین فرد فقط 5.2 برابر کم‌هوش‌ترین فرد بود؛ اما شخصی که بیشترین درآمد را داشت(و لزوما باهوش‌ترین نبود) درآمدش 100 برابر کم‌درآمدترین فرد بود.
نتیجه ساده است:در استراتژی فروش استعداد یا توانایی به تنهایی دلیل موفقیت نیست. همه افراد استعداد و توانایی ذاتی برای فروش دارند. روش استفاده از آن استعدادها و توانایی‌های ذاتی تعیین‌کننده موفقیت است.
ارتباط جادویی
تحلیل‌های فراوانی درباره فروشندگان برتر انجام شده تا روش تفکر و رفتار آنها مشخص شود. محققان به این نتیجه رسیده‌اند که فروشندگان برتر توانایی برقراری روابط دوستانه با مشتریان مختلف و متنوع را دارند. آنها فورا رابطه برقرار کرده و اعتماد فراوانی در فرایند فروش ایجاد می‌کنند. در حقیقت، عوامل شخصیتی تعیین‌کننده حداقل 80 درصد موفقیت در فروش هستند. اثرگذاری بر دیگران بیش از هر عامل دیگری به خودانگاره و عزت‌نفس فرد بستگی دارد. ارتباط مستقیمی بین عزت‌نفس و موفقیت در فروش وجود دارد.
احساس برد
در بحث استراتژی فروش روانشناسان برای توضیح ارتباط بین عزت‌نفس و عملکرد شخصی از واژه “عزت‌نفس عملکرد‌محور” استفاده می‌کنند. نتیجه ساده است: هرچه بیشتر خودتان را دوست داشته باشید، بهتر کار می‌کنید. هرچه موفق‌تر‌شوید، بیشتر احساس “برنده‌ها” را خواهید داشت. هرچه بیشتر از این احساس برد لذت ببرید، سخت‌تر کار می‌کنید، افراد بیشتری را ملاقات می‌کنید و نتایج بهتری در فروش کسب می‌کنید.
رویای مشتری
سوالی که هنگام اندیشیدن به رقبا پیش می آید این است که “چرا مشتری فعلی یا احتمالی از رقبا خرید می‌کند؟” مزایایی که مشتری احتمالی از خرید محصول رقبا دریافت می‌کند، کدام است؟ چگونه می‌توانید از آن مزایا یا منافع تقلید کنید؟ چگونه می‌توان جایگاهی برای محصول یا خدمت خود تعریف کرد که برتر از محصول یا خدمت رقبا باشد؟
بسیاری از فروشندگان با پرسیدن دوباره و دوباره این سوال و پاسخ به آن و سپس با به‌کارگیری اطلاعات به‌دست‌آمده برای مشخص کردن مشتریان جدید و همچنین با کاهش اشتیاق مشتریان برای خرید از رقبا، موفقیت فوق‌العاده‌ای به دست آورده‌اند.
-
مقالات مرتبط : پیدا کردن مشتری هدف برای کسب و کارها
قدرت جبران
اولین و قوی‌ترین دلیل خرید، جبران است. ما نیاز عمیق به جبران کاری داریم که دیگران برای ما انجام داده‌اند. دوست داریم کار خوبی که در حق ما می‌کنند و محبت‌ها و لطف‌های آنها را جبران کنیم.
نخستین نوع جبران، جبران احساسی است: “اگر احساس خوبی به من بدهید، احساس خوبی به شما خواهم داد.” می‌توان با مهربانی، پرسیدن سوالات خوب، گوش دادن دقیق و ایجاد احساس مهم بودن در مشتری، این احساس را بیدار کرد. در جبران فیزیکی می‌گوییم “اگر کار خوبی برایم انجام بدهید یا چیز ارزشمندی به من بدهید، من هم کار مفیدی می‌کنم تا لطفتان را جبران کنم.”
همیشه به دنبال روش‌هایی برای ابراز لطف و محبت به مشتریان باشید. به هر مناسبتی پیام های تشکر بفرستید تا حسن‌نیت ایجاد کنید. وقتی به افراد محبت، توجه و ادب نشان می‌دهید و با دقت به حرف‌هایشان گوش می‌کنید، احساس بهتر و خوشایندتری نسبت به خود پیدا می‌کنند و سعی می‌کنند لطفتان را به نحوی جبران کنند؛ برای مثال با دقت به حرف‌هایتان گوش می‌دهند و از شما خرید می‌کنند.
از روندی منطقی پیروی کنید
ارائه فروش، روشی منطقی و منظم برای رسیدن از کل به جزء است. قبل از شروع کار، به فرایندی وارد می‌شوید که به وضوح مشخص می‌کند این فرد مشتری احتمالی محصول شما است، سپس رابطه‌ای مثبت بر اساس دوستی و اعتماد با او ایجاد می‌کنید و با دقت نیازهای او را تحلیل می‌کنید تا بداند که چگونه می‌تواند از محصول یا خدمت شما بهره ببرد.
بی‌نظمی، قاتل فروش است. اگر هنوز مشتری مطمئن نیست که نیاز یا مشکلی دارد که با محصولتان قابل حل است و شما درباره محصولتان صحبت کنید، باعث از بین رفتن علاقه‌اش می‌شوید و با جملات “فعلا علاقه‌ای به آن ندارم”، “آن را نزد من بگذارید تا نگاهی به آن بیندازم”، یا حتی بدتر از “اجازه دهید درباره‌اش فکر کنم” مواجه می‌شوید.
قبل از شروع ارائه فروش، اطمینان حاصل کنید که محیط برای ارائه شما و برای جلب توجه مشتری و گوش دادن او به حرف‌هایتان مناسب است. افراد در هر لحظه فقط می‌توانند بر یک موضوع تمرکز کنند. اگر حواس‌پرتی، مزاحمت یا هر گونه سروصدایی وجود داشته باشد، مشتری نمی‌تواند بر حرفهای شما تمرکز کند و در نتیجه در انتهای ارائه نمی‌تواند خرید کند.
در کارتان جدی باشید
بدانید که به عنوان یک فروشنده حرفهای، یک متخصص هستید. وقتی به رده‌های بالای حوزه کاری خود برسید، می‌توانید بیشتر از یک پزشک، دندانپزشک، معمار یا مهندس و افرادی که سال‌ها سابقه تحصیلات دانشگاهی دارند، درآمد کسب کنید. افراد متخصصی که در رده‌های برتر حوزه کاری خود قرار دارند، زمان زیادی را به کسب آگاهی درباره روند فعلی کسب‌وکارشان می‌گذرانند. آنها کارشان را جدی می‌گیرند. تصمیم می‌گیرند در کارشان عالی شوند و بهتر از رقبا باشند. می‌خواهند به عنوان افراد برتر کسب‌وکارشان شناخته شوند. مهم‌تر از همه اینکه افراد حرفهای به انجام کارهای عالی در کسب‌وکار و بهبود مداوم در هر روز و هر هفته تعهد دارند. شما نیز باید همینطور باشید.
بیشتر بفروشید
اگر از فروشندگان بپرسید، “چرا صبح از خواب بیدار می‌شوید؟” آنها پس از کمی تفکر و تامل سرانجام به این نتیجه می‌رسند که دلیل از خواب بیدار شدن و سر کار رفتن “کسب درآمد” است. این موضوع را “نظریه پولسازی در فروش” می‌نامند. دلیل اینکه صبح از خواب بیدار می‌شوید و سر کار می‌روید این است که پول بیشتری در بیاورید. چطور می‌توانید در دنیای فروش و کسب‌وکار پول بیشتری کسب کنید؟ پاسخ این است که باید بیشتر بفروشید. کار شما این است که با “فروش بیشتر”، “پول بیشتری به دست آورید”. بر اساس این تعریف، فقط زمانی کار می‌کنید که بیشتر بفروشید؛ و سه عامل اساسی در فروش بیشتر کدامند؟ جذب مشتری احتمالی، پیشنهاد فروش و نهایی کردن فروش.
بنابراین بر اساس تعریف خودتان، فقط زمانی کار می‌کنید که مشتریانی را جذب کنید، پیشنهاد فروش بدهید و فروش را نهایی کنید. فقط زمانی کار می‌کنید که با افرادی رودررو ملاقات کنید که توان خرید دارند، خرید می‌کنند و پول خریدشان را در مدت زمان موجهی پرداخت می‌کنند. انجام هر کار دیگر در طول روز، هدر دادن زمان است. تا آنجا که ممکن است چنین کارهایی را کمتر انجام دهید.
-
مقالات مرتبط : راه های افزایش فروش و درآمد کسب و کارها
بیشتر تلاش کنید
تصمیم بگیرید هر روز بیشتر تلاش کنید. همیشه بیشتر از آنچه از شما انتظار می‌رود، انجام دهید. حتی انتظارات خودتان راهم افزایش دهید. تصمیم بگیرید در داخل و خارج شرکت، سخت‌تر از رقبا کار کنید. افراد زیادی توان رقابت با شما را نخواهند داشت.
حتی وقتی به نظر می‌رسد فروش را از دست داده‌اید، دوباره تلاش کنید. به گفته وینس لمباردی وقتی در انتهای روز خسته و ناامید هستید، یک بار دیگر تلاش کنید. اغلب، تلاش آخر، یک تماس بیشتر یا پرسیدن یک سوال بیشتر کل شرایط فروش را عوض می‌کند.
جمع بندی :
به طور کلی استراتژی فروش، رویکردی است که توسط شرکت‌ها برای افزایش فروش محصولات یا خدمات خود به کار گرفته می‌شود. این استراتژی‌ها شامل تعیین هدف‌های فروش، شناخت مشتریان و نیازهای آنها، تعیین قیمت‌ها، تبلیغات و بازاریابی، و تعامل با مشتریان می‌شوند
استراتژی فروش ابزار مهمی برای شرکت‌هاست تا در مسیر تحقق اهداف خود در زمینه فروش پیشرفت کنند و در بازار رقابتی به موفقیت دست یابند
وب از تو
وب از تو یک سامانه‌ی آنلاین برای کمک به آنلاین کردن فضای کسب‌وکارهای بزرگ و کوچک است. رابط کاربری زیبا و راحت، پنل‌های مدیریتی با امکانات پیشرفته، تعامل آسان مشتریان و فروشندگان، پرداخت مستقیم به حساب فروشندگان، نماد اعتماد الکترونیک و پشتیبانی ۲۴ ساعته از جمله امکاناتی هست که در اختیار کاربران وب از تو می‌باشد.